文 | 天下网商
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炎炎夏日里，少有人能拒绝一瓶冰镇汽水的诱惑。
橙子、苹果、葡萄、荔枝……琳琅满目的汽水口味中，发源于上海的“盐汽水”却以独特的“咸甜口”在今夏默默出圈。
准确地说，盐汽水原本是一种劳保产品，是钢铁工厂和建筑工地的刚需。每年夏季，汗流浃背的工人急需补充流失的盐分，盐汽水于20世纪50年代应运而生，算是一款立足于中国本土的电解质饮料。
可口、易得、“便宜大碗”，在物资匮乏的年代，盐汽水迅速走出施工场域，成为民间畅销饮品。甜中带咸的滋味，也刻进了长三角地区消费者的童年记忆，时至今日，江浙沪仍是盐汽水销售的主要区域。
不过，随着饮料行业百花齐放，“粗放”的盐汽水也迎来了时代的考验。由于其季节性、地域性过强，口味也较为独特，盐汽水想被更多消费者接受，还尚需时日。
目前，盐汽水品类有三个头部品牌：延中、雪菲力、正广和。
延中淘系渠道负责人向《天下网商》介绍，为了吸引年轻消费者，延中开发了乌梅、樱花等更多口味，并向广东、河南等省份拓展销售渠道。目前，延中的销售仍以线下渠道为主，公开数据显示，2021年，延中在上海地区一年卖出了1.5亿瓶盐汽水。
展开剩余80%“老字号焕新”，是所有盐汽水品牌的必答题。在碳酸饮料、功能饮料、运动饮料的合围中，这个小众品类的创新突围之路，才刚刚开始。
劳保用品，走出工厂车间
盐汽水的历史，比想象中更悠久。
早在19世纪末，屈臣氏等品牌就已研发出了带咸味的碳酸汽水。1934年，苏联政府将盐汽水指定为工厂必备饮料，要求在高温天气里，厂方必须为工人提供含盐量为0.5%的汽水，用以预防热射病。
其后，大力发展重工业的中国也引进了这种饮料。但来自苏联的配方咸味太重，经过本土品牌“正广和”的改良，才有了如今咸甜交织的盐汽水。
除了工厂外，许多国企、事业单位也会在夏季批量自制盐汽水。员工们舍不得喝完，就将玻璃瓶装的盐汽水带回家，和家人们分享。在熊熊燃烧的钢铁洪炉之外，盐汽水成为了一个祛暑消夏的轻快音符。
就这样，以上海钢铁工厂车间为原点，盐汽水逐渐走出施工场所，成为上海消费者童年回忆里的味道。时至今日，上海为盐汽水品类贡献的销量仍然位居全国第一。
目前，盐汽水品类有三大主要品牌：
上海本地品牌“延中”，位列品类第一，在上海地区拥有一定统治力；老字号“正广和”，于近年来重启汽水业务；中粮可口可乐旗下的“雪菲力”，在浙江等市场排名较为领先。
延中淘系渠道负责人称，盐汽水销售旺季在每年6月~9月，延中平均每月在淘系的销售额约有数百万元。考虑到工厂、建筑工地等场景对这一品类的粘性极强，其线下销售数据会更可观。“直到现在，还有很多工厂一到夏天就会订购我们的盐汽水，基本都有硬需求。”
除了渠道特征外，从盐汽水的产品端，也不难看出上个时代的痕迹：配料简单，定价低廉，单瓶容量大，适合单位采购和重体力劳动者解渴。
然而，走出工厂车间的盐汽水，正在面临新的市场考验。
老字号的危机
盐汽水品类的销售，呈现出三大特点：季节性、地域性、对特定渠道的依赖性。
首先，盐汽水的“补盐”心智深入人心，其存在感在春、秋、冬三季较为薄弱。由于历史原因，工厂等渠道的采购高峰期也与高温时期重合，使盐汽水动销呈现出明显的淡旺两季。
针对季节的局限性，盐汽水品牌通常会开发一些副品，作为淡季的补充。如雪菲力旗下还有菠萝汽水、荔枝味饮料等产品，延中也推出了无糖苏打水。但前述负责人透露，目前盐汽水仍然是拉动销售的主要品类，约占延中全部销售额的70%~80%。
其次，盐汽水的品类影响力，始终难以越出长三角地区。
这也是阻碍盐汽水品类“破圈”的最大困难。和上海相比，其他地区缺少了长达半个多世纪的品类教育，对盐汽水的认知较低。
不过，随着线上营销手段的丰富，这一局面也有了改观。《天下网商》了解到，延中在“外区”（上海以外的销售区域）的订单比例逐年增长，目前约占线上销售额的40%。近年来，延中还参照销售数据的变化，在广东、河南等省份进行了重点推广。
最后，盐汽水品类呈现出显著的“重线下，轻线上”特征。
建筑工地、工厂车间等重体力劳动者聚集场所，是盐汽水扎根较深的传统渠道。考虑到中国制造业的发达程度，这些渠道将会长久存在。但同时，盐汽水并非补充电解质的唯一饮品，渠道很容易找到“水替”。
向线上场域寻求新增量，是盐汽水品牌们的共同选择。但整体来看，它们的线上运营意识还处在起步阶段。以延中为例，作为“品类王者”，其线上销售额占比不足全渠道的20%。
时间、地域、渠道，盐汽水品牌面临的转型压力不容小视。尽管它在长三角地区拥有相当一批拥趸，但面对巨头和新锐饮料品牌的合围，留给“老字号”们的时间和空间不再充裕。
卸下“回忆滤镜”之后
曾几何时，盐汽水作为单位供应的饮品，被视为“时髦”和“高档”的象征。
但很快，可口可乐、百事可乐等巨头进入中国，开始对全国消费者进行品类教育。它们收购了中国七大汽水厂，建立合资品牌，并利用汽水厂的原有渠道大举铺货。许多中国本土饮料品牌一度陷入被动断代。
其后，虽然延中开始重新生产盐汽水，正广和也重回汽水赛道，但放眼如今的中国饮料市场，盐汽水正面临空前激烈的竞争。
可乐、苏打水、功能饮料、无糖气泡水……仅仅在含汽饮料这一项上，消费者的选择就多如牛毛。在社交媒体上，消费者对盐汽水的口味褒贬不一，爱之者每年都要论箱购买，恨之者将其形容为“冒汽的生理盐水”。
面对“众口难调”的窘境，老字号也在努力追赶市场潮流。延中淘系渠道负责人介绍，延中将600ml装盐汽水减小至410ml，并推出乌梅、樱花等新口味，迎合年轻消费者喜好。
盐汽水面临的难题，其实和当年的“北冰洋”“宏宝莱”“冰峰”相似：局限于固有区域，难以在全国大市场取得广泛认可。
但换个角度来看，盐汽水并非没有希望完成突围。
首先，许多重工业城市都有盐汽水品牌的影子，例如鞍山的“润淇”、武汉的“咸伙计”、福建康之味旗下的“盐典”、贵阳的“北极熊”等。这些区域性盐汽水品牌，事实上完成了初期的品类教育，为人群拓展打下了根基。
其次，盐汽水价格低廉，单瓶价格在2元左右，符合当代消费者对“质价比”的追求。
最后，它配方简单，热量低，在补充电解质之余兼顾“控糖”。配料表显示，盐汽水每百毫升热量低于50千焦，仅为原味可口可乐的四分之一。这也是其近年来重点突破运动场景和健身人群的原因之一。
无论如何，要真正打响品类声量，并不是一朝一夕之功。在功能饮料、维生素饮料、电解质饮料等品类的混战中，盐汽水要扮演的不应是“守擂者”，而是更具进攻意识的“挑战者”。
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